為更好地適應市場競爭，實現(xiàn)營銷、生產、技術等各環(huán)節(jié)的良好配合，避免各部門之間的推諉現(xiàn)象，太原鋼鐵（集團）有限公司自今年初開始著手建立“雙經理”機制，服務企業(yè)的重點客戶、重點品種和重點區(qū)域。

“雙經理”機制是指以營銷部門專業(yè)營銷經理為主導、以生產部門技術營銷經理為支撐的營銷運營機制。“雙經理”機制圍繞客戶需求，進一步優(yōu)化業(yè)務流程，高效組織生產經營活動，適應經濟責任制的市場化改革，構建形成強有力的“拳頭”，大大增強了太鋼營銷服務的競爭力。其中，專業(yè)營銷經理即營銷部門的營銷員，負責組織策劃市場調研、走訪、開發(fā)，銷售政策的策劃和實施，了解客戶需求、驅動相關部門滿足客戶需求，合同簽訂和變更，幫助客戶了解太鋼產品的優(yōu)勢，先期介入，信息反饋，異議處理，尤其要做好重點品種、重點區(qū)域銷售和重點客戶的服務工作；技術營銷經理即客戶和專業(yè)營銷經理在實際生產部門的代表，一般由各個成材廠的總工程師擔任，負責協(xié)同配合專業(yè)營銷經理分析市場行情，開展市場調研與開發(fā)，深入參與產銷研銜接，從技術上滿足或挖掘客戶需求，落實相關部門解決產品開發(fā)、成本優(yōu)化、質量改進、合同交付等問題，驅動公司相關部門及時響應解決。

為確保“雙經理”機制的順利運行，太鋼特別制定了“雙經理制”運行管理辦法，明確“雙經理”職責，并定期召開“雙經理”月例會、周例會，及時解決涉及有關產品質量、市場開發(fā)、工藝技術攻關、新產品開發(fā)、合同執(zhí)行等各種問題。

自今年初“雙經理”機制實施以來，各基層單位領導、產品開發(fā)工程師、技術人員等每月平均走訪用戶20余家，走訪范圍覆蓋全部主要終端用戶，不僅能夠及時解決出現(xiàn)的問題，還促成了多筆合同意向訂單。例如，今年8月份，太鋼供國內某知名液壓破碎錘專業(yè)制造商的鍛造方扁鋼開發(fā)成功，便是推行“雙經理”機制的成果。

今年初，太鋼相關銷售人員了解到，當前國內市場上液壓破碎錘專用鍛造方扁鋼60%依靠進口，國內企業(yè)正處于探索階段，市場潛力十分可觀。結合市場行情和太鋼生產鍛造用方扁鋼軋材和快鍛材的巨大優(yōu)勢，經過深入的市場調研、產品用途分析、明確性能指標要求和技術力量準備，太鋼技術中心、型材廠、營銷部品種負責人決定聯(lián)合開發(fā)該鋼種。

為此，太鋼充分發(fā)揮“雙經理”機制的團隊力量，由型材廠廠長郭光宇和總工許立偉技術營銷經理帶隊，技術中心型材室主任、碳鋼型材業(yè)務部經理和主要品種負責人共同走訪了國內某知名專業(yè)制造商。該制造商主要從事液壓破碎錘液壓剪、液壓夯等工程機械的研發(fā)、生產與銷售，是國內液壓破碎錘行業(yè)的領跑者。通過與該制造商的溝通，3月末，該制造商與太鋼簽訂了供貨技術協(xié)議，正式展開試供。

兩個月后，第一批試制的小規(guī)格鍛造方扁鋼正式交貨。但用戶信息反饋的結果讓人喜憂參半，喜的是各項機械性指標全部達標，憂的是出現(xiàn)了晶粒度指標存在較大的統(tǒng)計偏差、少量方鋼外形直角度偏差較大等問題。得到消息后，營銷經理張亞東第一時間聯(lián)系到客戶服務中心技術服務負責人和相關部門人員。隨后，郭光宇指示：盡快與用戶當面溝通，消除顧慮。于是，技術中心專家、技術服務負責人和張亞東迅速組成技術服務小組，再次走訪該用戶，明白了用戶的核心需求，并允諾改進后續(xù)產品的指標。雙方當即達成共識，繼續(xù)由太鋼試供大規(guī)格產品。同時，向用戶使用過程中出現(xiàn)的開裂問題提供技術支持，這讓參與交流的用戶負責人員非常感動。

回廠后，相關部門對大規(guī)格試制工作進行了進一步的探討和準備，克服規(guī)格超出常規(guī)產品技術指標、探傷和外形要求嚴格的困難，再次制定工藝路線并立即開始組織試制。8月初，大規(guī)格試制樣品發(fā)給用戶，除有一件產品外形稍有偏差外，初檢均合格。得到這個消息后，大家都松了一口氣，尤其是張亞東感觸最深：“在一個新的領域開發(fā)新用戶，如果沒有各部門領導和同事的大力支持和直接參與，將很難突破各個壁壘。‘雙經理’機制的建立為太鋼開發(fā)新市場提供了很好的平臺。”

今年初以來，太鋼通過推行“雙經理”機制，取得了明顯成效。例如，不銹熱軋廠推行“雙經理”制，積極推進內部市場化改革，打開“后門” 直接與市場對接，使專業(yè)營銷與技術營銷結合緊密。他們根據用戶以往的訂貨量，將用戶分級為重點用戶（戰(zhàn)略用戶）、中級用戶和散戶3類，針對不同用戶制定相應的技術服務管理措施，執(zhí)行穩(wěn)定重點用戶、發(fā)展中級用戶、大力開發(fā)散戶和新用戶的用戶策略；將產品分為優(yōu)勢品種、常規(guī)品種和一般品種3類，注重優(yōu)勢品種的售后服務和市場推廣，通過行業(yè)服務增加常規(guī)品種的產品附加值，利用區(qū)位優(yōu)勢挖掘一般產品的潛力產品。特別是該廠建立了激勵機制，將技術人員的收入與所負責品種的開發(fā)量直接掛鉤，引導技術員向市場要品種，靠品種提績效。不銹熱軋廠通過推進“雙經理”機制，產品銷量大幅增加，今年1月~9月份市場化利潤指標完成率達到133%，在全公司名列前茅。

目前，“雙經理”機制正在積極推進與進一步完善之中。太鋼表示，今后將積極發(fā)揮這種新機制的優(yōu)勢，更好地面向市場、服務客戶。